Como a Positec tirou a regra comercial da cabeça do vendedor — e digitalizou 208 representantes.

Contexto

A Positec é uma indústria com força de vendas externa — 208 representantes que visitam clientes em campo e fecham pedidos.

A operação tradicional desse modelo é uma das mais ineficientes do varejo B2B. Vendedor anota pedido em caderno (ou planilha no notebook). Tenta lembrar a regra de desconto que vale pra aquele cliente, naquela região, naquele volume. Confere com gerente por telefone se a regra mudou. Manda WhatsApp pro escritório. Escritório lança no sistema. Vendedor liga pra confirmar com o cliente. Cliente confirma — ou questiona algum detalhe que não foi anotado direito. Volta o ciclo.

O desafio

A Positec sabia onde estava o problema. Não era falta de vendedor capaz. Era falta de sistema — em duas dimensões. A primeira: a regra comercial era memória de vendedor, não dado de sistema. Vendedor experiente sabia. Vendedor novo aprendia errando. Vendedor que saía levava conhecimento embora.

A segunda: o pedido digital chegava lento. Cliente fechou no campo, mas o pedido só entrava no ERP no fim do dia (ou no dia seguinte) — atrasando faturamento, atrasando logística, atrasando recebimento.

A solução

A NexUnio construiu uma plataforma web de pedidos integrada ao ERP da Positec, com módulo de regras comerciais aplicadas em tempo real.

O fluxo do vendedor virou: abre o app na sala do cliente; seleciona o cliente (pré-cadastrado, com histórico); adiciona produtos; a regra comercial específica daquele cliente, naquela região, naquele volume aplica automaticamente — desconto progressivo, bonificação, política sazonal, condição especial; cliente vê o resumo e assina (digitalmente ou em papel); ERP recebe o pedido instantaneamente.

A regra comercial deixou de ser conhecimento privado do vendedor e virou regra do sistema. Vendedor novo opera no padrão da Positec desde o primeiro dia.

Os resultados

• 208 representantes ativos na plataforma.
• Mais de 53 mil pedidos processados via plataforma.
• R$ 125 milhões faturados pela plataforma no período medido.
• Tempo de pedido caiu de horas para minutos — cliente vê o desconto certo na hora, fecha na hora, ERP recebe na hora.

O que isso destrava

Liberdade de memória aqui é literal: a regra comercial da Positec deixou de ser conhecimento humano e virou conhecimento de sistema. Demissão de vendedor não é mais perda de capital intelectual da empresa. Treinamento de vendedor novo deixa de levar meses.

E mais importante — a política comercial da Positec é aplicada igual em todos os 208 vendedores, em todas as regiões, em todos os clientes. Sem brecha pra negociação criativa no campo.